Toată viața este o negociere, dar care sunt tehnicile potrivite?

Toată viața este o negociere, dar care sunt tehnicile cele mai potrivite?

    Thomas Edison spunea că „În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi”, iar pornind de la această învățătură, oare cum stăm la capitolul negociere? Mulți dintre noi cerem, iar dacă întâmpinăm un refuz, uităm să mai și negociem. Pentru alții, a negocia ceea ce vrem este motiv de rușine. De ce este important să deprindem această „artă”?

    Cât de des negociem?

    Fie că este vorba de negocieri cu partenerul tău de viață, copiii tăi, un șef, angajat sau coleg de muncă, furnizori de servicii sau pentru fuziuni și achiziții de valoare mai mare, negocierea poate fi cea mai importantă abilitate pe care o veți învăța vreodată. Totuși, nimeni nu este învățat să negocieze.

    Deși, poate, nu suntem conștienți, ne confruntăm constant cu situații de negociere. Facem compromisuri cu prietenii și familia cu privire la ce să mâncăm la cină, la ce film să vedem și ce să facem în weekend.

    Dacă ți-ai cumpărat o mașină sau orice altă achiziție majoră, sunt șanse să fi făcut partea echitabilă de tocmeală. A fi capabil să negociezi eficient este o abilitate bună pe care să o deții, în special atunci când are legătură cu lumea afacerilor. Există multe curiozități despre negociere și majoritatea cred că negociere este egal cu manipulare sau cu o poziționare superioară în fața celeilalte părți. O astfel de gândire, deseori, ne aduce dezavantaje.

    Citește aici articolul integral Cum știi că ai un partener manipulator și de ce ar trebui să pui capăt relației

    Ce înseamnă negociere?

    Negocierea se referă la discuții între părți care au preferințe și interese opuse (dar și unele comune), în scopul de a ajunge la un acord asupra unor probleme importante. Prin urmare, negocierea este un proces comun de luare a deciziilor care implică comunicare interactivă.

    A negocia înseamnă a alege calea comunicării (nu violența sau războiul) pentru a ajunge la un acord și a obține ceea ce îți dorești.

    Negocierile apar în cazul deciziilor mari, dar și mici – când să umplem rezervorul de benzină, cum să cheltuim banii, cine ia copiii, când se merge în vacanță, dacă să te căsătorești sau nu…

    Ți-ai cumpărat vreodată o mașină uzată și ai negociat pentru preț? Ai negociat un salariu? Ai încercat să te pui de acord cu adolescentul tău asupra orei de culcare? Atunci când îți vine greu să negociezi, acest lucru se datorează probabil lipsei de practică și unei doze de anxietate socială.

    Reacția de evitare

    Anxietatea este o stare de distres ca reacție la stimuli amenințători, în special situații noi care au potențialul de a avea rezultate nedorite. Spre deosebire de furie, care îi motivează pe oameni să escaladeze conflictul (partea „luptă” a răspunsului de luptă sau fugi în fața pericolului), anxietatea declanșează comutatorul „evită” (fugi) și îi face pe oameni să vrea să iasă din scenă.

    Deoarece răbdarea și perseverența sunt adesea de dorit atunci când negociați, dorința de a ieși rapid din situație este contraproductivă. Dar efectele negative ale sentimentului de anxietate în timpul procesului de negociere pot merge mai departe. Cel mai probabil, dacă negociatorii anxioși dezvoltă  aspirații și așteptări scăzute, acestea i-ar putea determina să facă prime oferte timide – un comportament care prezice direct rezultate slabe ale negocierilor.

    Mulți oameni se feresc să negocieze pentru că se tem de reacții adverse, se simt jenați sau pur și simplu nu au încredere în capacitatea lor de a face asta. Dar negocierile nu pot fi evitate – ele există în relațiile noastre personale, progrese profesionale, piețe financiare și structuri politice.

    Succesul nostru în aceste domenii ale vieții este adesea mai afectat de dorința și capacitatea noastră de a negocia decât ne-am dori să credem.

    Negocierea joacă un rol foarte important în modul în care comunicăm unii cu alții: a fi un negociator calificat nu numai că vă poate ajuta să obțineți o afacere mai bună sau o promovare a locului de muncă, ci vă poate întări și încrederea în sine, îmbunătățindu-vă considerabil relațiile profesionale.

    Când este aplicată corect, psihologia negocierii poate genera valori în fiecare aspect al vieții tale sociale, profesionale și interpersonale.

    Citește aici articolul integral: „Tot ce trebuie să știi despre anxietate”

    Care sunt structurile care stau în spatele unei bune tehnici de negociere?

    Negocierile pot fi pregătite analizând structura, strategia, procesul și rezultatul.

    Structura oricărei tehnici de negociere constă în constrângerile existente, dar și în oportunitățile pe care le caută negociatorii implicați pentru a-și urmări interesele. Prin urmare, este necesară dezvoltarea abilităților potrivite astfel încât să creăm relații pozitive cu părțile implicate, așa diverse și critice cum sunt.

    Leadership, în acest sens, înseamnă și un plan strategic atunci când construim structura negocierii și modul în care o vom aborda, acest lucru însemnând și o bună analiză a situației. Analizele comparative competitive și studierea tehnicilor de negociere utilizate de furnizori sunt eficiente pentru a vă permite să dezvoltați o nouă perspectivă, expertiză și o nouă încredere în abilitățile dumneavoastră.

    În concluzie, strategiile bune de negociere se bazează pe o analiză aprofundată a structurii.

    Tehnici de negociere

    Desigur, există unele încercate și adevărate, cum ar fi „să fii dispus să pleci” sau „să țintești mai sus mai întâi”, astfel încât să poți vedea diferența în cele din urmă. Dar aceste strategii singure nu oferă tipul de putere de negociere necesară pentru a naviga prin tranzacții complexe, situații emoționale sau relații durabile.

    Pentru acestea, ne întoarcem la știința psihologică pentru câteva indicații, mai ales dacă ne gândim la utilitatea abilităților de negociere în relațiile de cuplu, în care tehnicile „pleacă” sau „cere ceva nerealist” pot dăuna relației.

    Empatia în negociere

    Pe scurt, vorbește mai puțin, ascultă mai mult și empatizează cu cealaltă parte. Uneori credem că o negociere bună înseamnă a fi capabil să acaparezi, să „orbești” cealaltă parte cu argumente persuasive și fraze câștigătoare. Dar, după cum știu psihologii, o forță mult mai puternică în orice interacțiune interpersonală este empatia.

    Această empatie – realizarea unei conexiuni personale pentru a încerca cu adevărat să înțelegi cealaltă parte – face ca o conversație să fie mai puțin o luptă. Când se întâmplă asta, este mai probabil ca cealaltă parte să fie dispusă să lucreze cu tine. Nu numai asta, dar atunci când este implicată empatia, oamenii sunt mai puțin pasibili să se implice în comportamente lipsite de etică în timpul negocierilor, cum ar fi minciuna, spionajul și sabotajul.

    Fie că încerci să negociezi o perioadă adecvată de timp pentru jocuri video cu adolescentul tău sau că încerci să ajungi la o înțelegere cu un coleg de muncă care nu își asumă responsabilitatea asupra unui proiect, poți începe prin a încerca cu adevărat să înțelegi perspectivele celeilalte persoane și sentimentele. Apoi, reflectă-i acele sentimente înapoi, astfel încât să știe că le înțelegi.

    Citește aici articolul integral „Inteligența emoțională în relațiile de la muncă – de ce este utilă și cum o dezvoltăm”

    Folosește-ți emoțiile cu înțelepciune în negociere

    Emoțiile sunt o parte interesantă a negocierilor – ele pot atât ajuta, cât și împiedica. Dar, în general, cercetările arată că exprimarea emoțiilor pozitive în timpul unei negocieri construiește încredere și îmbunătățește rezolvarea problemelor, în timp ce emoțiile negative precum furia pot distruge încrederea.

    Cu toate acestea, ceea ce este mai interesant la furie este că efectul ei depinde dacă este reală. Dacă simulați furia, cealaltă parte va vedea asta ca pe o utilizare strategică a emoției și vă va lua mai puțin în serios, iar asta îi va determina să aibă cerințe mai mari.

    Pe de altă parte, dacă exprimi mânia reală, cealaltă parte poate să cedeze mai mult. Asta înseamnă că ar trebui să fii întotdeauna autentic cu emoțiile tale, cu efortul de a le cultiva pe cele pozitive. Dacă te simți supărat, poți să te simți liber să o exprimi într-un mod asertiv (dar nu agresiv), dacă situația este adecvată.

    De exemplu, dacă șeful tău îți promite o promovare de ani de zile, dar tot găsește scuze s-o facă, s-ar putea să-ți faci cunoscută frustrarea printr-o comunicare asertivă și profesională. Acest lucru îi permite să te ia în serios în negocierile care vor urma.

    Citește aici articolul integral: „Tehnicile care ajută la controlul emoțiilor negative”

    Tehnici de învăluire în negociere

    Două dintre tehnicile psihologice clasice pentru a determina pe cineva să facă ceea ce îți dorești sunt abordările prin învăluire. Cercetătorii au demonstrat eficacitatea acestor abordări de zeci de ani și ambele sunt la fel de eficiente în general.

    Să presupunem că mergi la facultate și vrei să-i faci pe părinții tăi să-ți cumpere un computer nou. Începi prin a cere articole mici și rezonabile pentru facultate, cum ar fi un rucsac. Apoi, crește treptat dimensiunea solicitărilor tale până ajungi la lucrul pe care îl râvnești cu adevărat – noul laptop. Acest lucru se numește „picior în ușă” deoarece negocierile pornesc fără probleme cu câteva elemente ușor de convenit.

    Între timp, partenerul tău de negociere se obișnuiește să spună „da” și devine din ce în ce mai investit în a te ajuta. Până ajungi la laptop, părinții tăi s-ar putea gândi: „Ei bine, am investit deja atât de mult în a-l ajuta să reușească. Aș putea la fel de bine să merg până la capăt cu un laptop care va funcționa rapid.”

    O abordare alternativă este să începi prin a cere ceva ridicol de scump sau absurd, cum ar fi o mașină. Părinții tăi te-ar refuza și ar explica de ce acest lucru este nerezonabil atunci când încerci să te „tocmești”. După aceasta, s-ar putea să simtă că un laptop frumos nu este mare lucru în comparație cu ceea ce v-ați dorit inițial, crescând probabilitatea ca ei să spună da.

    Oferă oamenilor un sentiment de control

    Oamenilor nu le place când sunt forțați să facă ceva. Le place mult mai mult când le vine ideea de a face acest lucru ei înșiși sau, cel puțin, simt că au de ales în această problemă.

    Acesta este motivul pentru care negociatorii buni, în loc să împingă cu putere asupra mesajului „ar trebui să faci X”, întotdeauna dau puțin înapoi și oferă oamenilor libertatea de a lua decizii. Cercetătorii au descoperit că adăugarea acestui „dar ești liber să…” crește dorința celeilalte părți de a cumpăra.

    Prefă-te că negociezi în numele altcuiva

    Cercetările arată că femeile cer mai puțini bani decât bărbații în negocierile salariale. Acest lucru se întâmplă în parte pentru că există un stereotip conform căruia femeile sunt negociatoare mai slabe. Când femeilor li se amintește de acest stereotip, negociem mai puțin eficient – este  profeția auto-împlinirii. De asemenea, avem tendința să ne temem de reacții adverse și să ne îngrijorăm că omologii noștri vor gândi negativ despre noi.

    Dar o modalitate de a contracara aceste bariere este să te prefaci că negociezi în numele altcuiva. Cercetările arată că femeile sunt la fel de bune la negocieri ca și bărbații atunci când susțin o altă parte. Așadar, fie că ești o stea în devenire care negociază salariul sau îți faci o ofertă pentru o casă, prefă-te că ești un agent care negociază în numele clientului său.

    Victoria pe termen lung

    Investește în relația pe termen lung, mai degrabă decât să accentuezi câștigurile unice.

    În realitate, majoritatea negocierilor au loc în contextul unor relații în curs. Când negociezi salariul, o faci cu un angajator actual sau viitor, așa că nu vrei să strici ambasadele. O negociere cu partenerul tău, privind responsabilitățile în casă, nici nu vrei să sacrifici relația pentru o victorie.

    De aceea, uneori, este necesar să facem un pas înapoi și să privim imaginea de ansamblu: ce este mai important – obținerea cu 5% mai mult din acel contract sau menținerea încrederii reciproce cu un partener de afaceri în desfășurare? Investiția în relație (și încrederea dintre părți) va avea ca finalitate rezultate mai productive pentru ambele părți pe termen lung.

    În același timp, recunoașteți modelele de exploatare. Dacă omologul tău continuă să profite de disponibilitatea ta de a accepta oferte dificile sau continuă să încerce să obțină doar o oră din timpul tău gratuit, este timpul fie să-ți întărești limitele, fie să reevaluezi relația.

    Un sfat de încheiere ar fi ca atunci când negociați, să înlocuiți  cuvântul „probleme” cu „situații”. Astfel, deviați focusul de pe problemă către soluție.

    Dacă joci în mod consecvent corect și, de asemenea, îți susții ideile sau drepturile, vei ajunge să ai relații mai ales productive și negocieri de succes. Încercați să oferiți soluții durabile și de calitate, mai degrabă decât soluții slabe pe termen scurt, care nu satisfac nevoile niciunei părți. Nu trebuie să îți ignori interesele pentru a evita conflictele. Trebuie doar să înveți cum să-ți pui cunoștințele în practică pentru o negociere de succes.

    Îți recomandăm și

    SPUNE-ȚI POVESTEA »
    Căutare